Ở hầu hết các doanh
nghiệp, hoạt động bán hàng được xem là một trong những hoạt động chính yếu để
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có nhiều cách bán hàng
khác nhau cho mỗi kênh bán hàng khác nhau. Tôi xin chia sẻ những trãi nghiệm của
bản thân mình về hoạt động bán hàng mà đối tượng khách hàng chủ yếu là các
doanh nghiệp. Hy vọng rằng các bạn đọc giả nói chung, cũng như các bạn đang hoạt
động trong lĩnh vực bán hàng nói riêng, sẽ đúc kết kiến thức cho bản thân cũng
như chia sẻ thêm những kinh nghiệm của mình để cùng nhau vung đắp cho hành
trang nghề nghiệp của mỗi người. Dưới đây là qui trình bán hàng mà đa phần các
công ty đồng phục đang áp dụng, trong đó có áo thun lulo của chúng tôi:
1.
Tìm kiếm khách hàng
2.
Nhận thông tin đặt hàng
3.
Tư vấn sản phẩm
4.
Làm áo mẫu
5.
Ký hợp đồng
6.
Sản xuất
7.
Giao hàng
8.
Chăm sóc sau bán hàng
Sẽ có nhiều cách để thực
hiện bước đầu tiên, tuỳ vào ưu thế và năng lực của mỗi doanh nghiệp mà họ có những
hoạt động tìm kiếm khách hàng khác nhau. Cũng có thể tìm kiếm qua mối quan hệ,
cũng có thể bằng hoạt động email marketing….miễn sao hoạt động đó phù hợp với
khả năng của mình nhất và quan trọng là mình nhận thấy hiệu quả nhất. Bước qua
bước thứ hai, đây được xem là bước khởi điểm của thương vụ khi mà khách hàng có
những phản hồi tích cực. Họ sẽ thăm dò năng lực nhà cung ứng cũng như truyền đạt
những nhu cầu mà họ đang quan tâm…
Xét ở góc độ bán hàng
trong lĩnh vực này thì “tư vấn sản phẩm”
được xem là giai đoạn quyết định phần lớn sự thành bại của thương vụ. Tư vấn mập mờ - Nói lệch sự thật – Am hiểu
không tới – Che giấu khuyết điểm… là những gì mà chúng ta thường thấy. Việc
tư vấn mập mờ, nói lệch sự thật hay che giấu khuyết điểm có thể phát sinh từ một
mục đích nào đó của nhà cung cấp mà may mắn là khách hàng không biết được. Tuy
nhiên, nếu nhỡ khách hàng chúng ta biết được thì thương vụ ấy sẽ trở thành con
số âm, bởi ngoài việc không kiếm được lợi nhuận từ thương vụ mà bạn còn phải trả
giá về những hành động đó. Thật khó tưởng tượng rằng chúng ta sẽ yên tâm trả tiền
cho một người bán hàng mà ngay chính bản thân anh ta cũng không hiểu là mình
đang bán cái gì.
Các bước “làm áo mẫu –
ký hợp đồng – sản xuất – giao hàng và chăm sóc sau bán hàng” là những bước đi
riêng biệt được thực hiện theo sự cam kết của nhà cung cấp và khách hàng.
Vai trò của người bán
hàng là rất quan trọng và hãy để khách hàng của mình yên tâm với số tiền mà họ
sẽ bỏ ra cho những gì mà họ mong muốn. Hãy tạo niềm tin trong mắt khách hàng
ngay khi bước thiết lập cuộc hẹn để tư vấn sau khi nhận được thông tin đặt
hàng, bạn hãy có gắng hết sức để có thể gặp trực tiếp với khách hàng của bạn, trừ
những trường hợp ngoại lệ vượt khả năng. Chắc chắn rằng ai trong chúng ta cũng
sẽ yên tâm hơn khi được giao dịch với một cá thể thực thụ. Am hiểu sản phẩm, am
hiểu nhu cầu khách hàng và chia sẻ những ưu điểm và khuyết điểm của sản phẩm một
cách chân thật là điều nên làm. Sẽ không có một sản phẩm nào là hoàn hảo cho mọi
nhu cầu đặt ra, vậy thì sẽ không có lý do gì để chúng ta cứ khăng khăng khẳng định
sản phẩm của chúng ta là hoàn hảo. Và khách hàng sẽ là người phán xét điều đó.
Chỉ có sản phẩm phù hợp với nhu cầu, sự am tường cặn kẽ ( giống như một chuyên
gia ) và sự chân thật của người bán hàng mới chiếm được niềm tin bền vững và sự
thịnh vượng mà khách hàng mang đến. Lắng nghe ý kiến, nhận xét của khách hàng từ
lúc giao áo mẫu và trực tiếp cùng giao hàng ( tự giao hoặc đi cùng xe giao hàng
) cũng là điều nên làm nếu bạn có thể, bởi chỉ có thế thì bạn mới có thể thấy
được toàn bộ những cung bậc cảm xúc của khách hàng. Đừng hô to, quát lớn rằng “khách
hàng là thượng đế” nếu bạn vẫn chưa biết khách hàng của bạn có hài lòng không !
Đầu tư cho một khách
hàng mới lúc nào cũng tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc ( chi phí ) hơn một khách hàng cũ. Cách tốt
nhất để tiết kiệm thời gian, công sức và tiền bạc là bạn hãy thiết lập và gìn
giữ niềm tin giữa bạn và khách hàng ngay từ bây giờ.
Cách bán hàng có thể
thay đổi, qui trình có thể thay đổi, ngành nghề có thể khác, đối tượng khách
hàng có thể khác nhưng tôi tin rằng giá trị niềm tin sẽ luôn là điều cốt yếu
không chỉ trong bán hàng mà còn cả trong cuộc sống trong mỗi chúng ta.
No comments:
Post a Comment