Hành trang bán hàng

Bán hàng hay giải quyết vấn đề

Ngày càng có nhiều bạn trẻ tham gia hoạt động bán hàng, vị trí bán hàng hay còn gọi là nhân viên kinh doanh, phụ trách kinh doanh, đại diện kinh doanh, đại diện thương mại…Tóm lại, đó là bán hàng. Hàng được bán ở đây có thể là một sản phẩm hữu hình, nhưng cũng có thể là sản phẩm vô hình. Nhìn chung, các kỹ năng cơ bản nhất đòi hỏi ở một nhân viên bán hàng phải có, đó là:

1.       Am hiểu sản phẩm: Bạn là người cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhưng bạn không hề am hiểu hoặc am hiểu một cách mơ hồ thì làm sao người mua hàng dám đặt niềm tin cho bạn ? Không phải riêng bản thân tôi, tôi tin rằng mọi người đều thích làm việc với một “chuyên gia” hơn. Đó là lý do tại sao các bạn trẻ phải hiểu được rằng đây chính là “hành trang” đầu tiên trước khi gia nhập đội ngũ bán hàng.

2.       Chân thật: Thật bất công cho những ai là người bán hàng chân thật, bởi phần lớn xã hội mặc định rằng các bạn làm công tác bán hàng là những người rất ranh ma, gian xảo…Nói chung, họ thường bị xem là những kẻ đi dụ khị người khác hay cao cấp tí là “sell car” tức là bán chạy. Sau hơn 12 năm hoạt động trong công tác bán hàng, tôi nhận ra rằng sự chân thật vẫn còn nguyên những giá trị của nó. Có thể vì một lý do gì đó trước mắt, bạn có thể mất đơn hàng từ tay một đối thủ “miệng mòm” nhưng hãy cứ yên tâm, rồi thời gian sẽ cho người mua hàng hiểu được đâu mới là giá trị thực của vấn đề. Tuy nhiên cũng đừng quá lo ngại các tay “ mòm miệng” kia, ở một thời đại như bây giờ thì việc biến các vị khách hàng kia trở nên thông thái hơn không còn là chuyện xa xôi nữa. Tôi tin rằng riêng bản thân khách hàng của chúng ta trước khi quyết định mua một món hàng nào đó, họ đã đầu tư khoản thời gian nhất định để tìm hiểu rồi.

3.       Nắm bắt vấn đề: Hai trường hợp phổ biến mà khách hàng thường gặp đó là họ chưa hài lòng với sản phẩm mà họ từng mua hoặc mới mua hàng lần đầu và họ đang có những bâng khoăn trước khi đặt hàng. Có thể họ đang bâng khoăn về giá, cũng có thể về chất lượng hoặc là về cung cách phục vụ. Người bán hàng phải làm sao “ moi” ra được những bâng khoăn từ khách hàng, tìm ra được giải pháp và chia sẻ giải pháp cùng họ. Chỉ có thể làm được điều đó thì chúng ta mới có thể tạo được niềm tin từ khách hàng. Chúng ta hãy thử nghĩ xem, nếu khách hàng đang lo lắng về tính thẩm mỹ và độ bền của sản phẩm khi đi mưa mà người bán hàng cứ khăn khăn cam kết và chia sẻ thông tin rằng chúng tôi đảm bảo giá rẻ nhất thị trường và sản phẩm chúng tôi cung cấp chỉ có thể đạt tính thẩm mỹ như thế ( tính thẩm mỹ thấp ) thì liệu cuộc giao dịch này có được bao nhiêu phần trăm thành công ? Điều này cũng giống như bạn đang cần một chiếc đồng hồ để phục tốt công việc, nhưng món quà bạn nhận được là chiếc áo thun và một người khác lại tặng bạn chiếc đồng hồ. Vậy, bạn chọn và có cảm tình với người nào ? Không cần phải hỏi phải không bạn ? Một nghiên cứu mà tôi từng được đọc qua rằng trước khi quyết định mua hàng, hầu hết người ta sẽ sử dụng “ lý tính” để trao đổi, giao dịch, tìm hiểu…Tuy nhiên, khi quyết định mua hàng thì người ta lại sử dụng “ cảm tính” để đưa ra quyết định. Điều này cho thấy rằng người bán hàng phải làm sao biến cái “ lý tính” kia trở thành “ cảm tính”. Khi đó, việc mua bán sẽ trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn nhiều. Nó giống như là tôi đã thích anh rồi, tôi đã tin tưởng anh rồi thì “ cái gì cũng được” …

4.       Đối tượng phù hợp: Các bạn bán hàng phải hiểu được rằng với dòng sản phẩm này, với gói dịch vụ này sẽ phục vụ cho ai, ai cần và phù hợp với ai. Chắc chắn rằng không thể một dòng sản phẩm hay dịch vụ nào đó có thể cung cấp hay phục vụ tốt và phù hợp cho mọi đối tượng. Đơn cử như dòng xe Audi cao cấp thì bạn không thể tìm và chào bán cho một người công nhân tại các khu công nghiệp. Bạn cho rằng gạo là sản phẩm có thể bán cho tất cả mọi đối tượng chăng ? Nếu bạn đến quán cơm bình dân, bạn lôi ra gói gạo thơm cao cấp thì liệu bạn có bán được không ? Đánh trúng nhu cầu và đánh trúng đối tượng là điều rất cần thiết và quan trọng. Nếu không thì bạn sẽ phải mất rất nhiều thời gian, công sức nhưng kết quả thu lại thì ngược lại hoàn toàn. Yên tâm đi nhé, người quản lý của bạn sẽ chia sẻ với bạn điều đó nhưng bạn phải thật chú ý đấy nhé !

Mong rằng những chia sẻ này sẽ đóng góp thêm một phần nhỏ vào ba lô hành trang trong sự nghiệp của các bạn. Chắc chắn rằng sẽ còn nữa những bài học quý giá từ các anh chị đồng nghiệp dành cho các bạn mới vào nghề. Tôi hy vọng sẽ nhận được nhiều sự góp ý chia sẻ từ các bạn, các anh chị đồng nghiệp.